【观点】催单的临门一脚得“催”得巧

发布日期: 2018-12-07  来源: poongmul.com
  一个成熟的业务人员都懂得催单这个技术活。催单是很多业务人员想又怯的一个重要环节,因为如果催单失败,那么你的整个业务也会随之宣告失败。那该如何催单才能步步为赢呢?
  直线管理咨询的营销顾问与大家分析一二。
直线管理咨询:催单的临门一脚得“催”得巧
  催单,首先要确定你的客户是否具备催单的三大条件
  1、兴趣:客户对产品拥有足够的兴趣和购买欲
  2、财力:客户拥有足够的经济实力
  3、决定权:客户拥有买与不买的最终决定权
  一旦客户掌握上述三个条件,那恭喜你,你可以进行催单了。
  整个催单过程一般要走这几个环节:
  一、确定环节
  首先要确定客户的基本信息,知己知彼才能百战不殆。
  1、谁买(谁有买东西的决定权)
  2、谁付款(谁是最终的刷卡人)
  3、确定意见辅助人(他们一般对销售没有起到很大帮助,但是提出反对意见一般会被采纳)
  4、通过客户的穿着打扮初步确认购买力
  二、询问了解环节
  客户保持沉默,也没有表态买与不买,这时可以开始询问客户情况。
  1、确定档次的需求,以及产品风格定位
  2、客户的实际需求,意向产品
  3、询问对产品是否满意(风格、颜色、价格、质量),对其中某一点有疑问,一定要针对此问题及时说服
  4、确定付款方式,那种付款途径(刷卡或现金)
催单的临门一脚得“催”得巧
  三、催单环节
  1、紧追不放,等客户作决定
  很多时候,客户听完销售人员的介绍后,都会表示再考虑一下,或者说下次再来。
  这时候,作为销售人员要紧追不放!
  可以对客户说:XXX,请您好好考虑,我会在这里等候您考虑后的回复,并且提醒他,自己必须留在那回答他所有问题。
  2、巧用问句进行催促
  在客户表示需要在考虑一下的时候,销售人员可以适当用问句进行催促,这时你可以这样问:“先生,您说要考虑一下,表明您对我们的产品是感兴趣的,对吗?”
  询问之后要给客户留出做反应的时间,因为接下来客户的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。
  接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我假设您会考虑我们的产品,对吗?”这里的“考虑”要用缓缓地说出口,并且以强调的语气说出。
  接下来,销售需要列举一些例子,因为这样能让你分析能提供给他们的好处。最后,客户的心已经很动摇了,想购买但是不肯下单,你可以试探一下客户是不是因为价格的问题不愿成交“先生,有没有可能是钱的问题呢?”
  如果是因为这个原因,那么销售可以根据公司的政策适当处理,如果不是这个原因,那么就不要提成价格上的政策支持,而是了解原因,逐个击破。
  3、提出问题关键
  我们常说打铁趁热,做销售也是如此。
  (1)如果客户说出“我要考虑一下”这个借口时,销售人员应该立刻采取行动,不要让其滋长下去。
  你可以说:“实在不好意思,一定是我的介绍不够详细,没有让你有足够的了解,你可以将你所考虑的事情跟我说一下吗?”
  这样,既显得销售人员态度认真,负责,又可以把话接下去,使客户愿意看样品。
  (2)销售人员面对不同的客户还可以采取直接了当的方式询问,“您先不要这样想,您先看看这个样品。这款产品的特别之处是……”
  这就是进一步激发客户的购买欲望,一步一步引导客户购买。
  (3)可能客户从你的解说中捉住了关键疑点,一直定不下心购买。
  这时,销售人员应该站在客户的角度,从他的利益出发,同客户一道考虑解决问题的办法。
  销售人员要设法摸清楚客户最后的考虑点是什么,站在客户的角度思考问题。
  这样的催单技巧,你学到了吗?更多营销知识尽在“CEO营销特训营”,具体的执行还需要根据当场的客户反映情况来灵活运用。
 
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