【观点】直线管理咨询:大客户销售增长不单靠销售技巧

发布日期: 2019-03-01  来源: poongmul.com
  在我们的传统管理中,只有真正被任命的管理干部才能称为管理者。销售人员都是被管理的人,销售是不具备管理职责的,他们只是因为执行、落实的需要而存在,因此,销售需要的是推销的技巧,谈判的技巧,稍微高级一些的还包括计划的技巧等等,我们围绕着能不能将产品卖出去,能不能将客户带回来?设计了所有销售的职责与任务,也按照这样的思路设计了众多的考核指标。这个思路从西方到东方已经持续了100年,直线管理咨询的营销顾问认为,时至今日,这可能是一个灾难,也可能是一个巨大的机会!
直线管理咨询:大客户销售增长不单靠销售技巧
  销售一直是每一个企业中最为活跃,最不稳定,也是最有生产力的队伍,如果经营不好也是最危险的队伍。将销售看成是简单的被管理者是愚蠢的。如果稍微深刻的分析一下,我们就会发现一名销售的工作内容通常比一名职能管理者的工作内容要复杂的多,但我们从来没有将他们看成是一个管理者,这可能是我们现在管理中最大的失误!
  为了获得订单,销售者要制定计划,整合资源,协调关系,处理突发事件,不断跟进服务等等,这些全部是非常重要的管理者素质,而不是一般意义是的销售技巧,这些管理素质要比一般的管理者要复杂的多。到此为止,我们应当明确一个非常重要的概念,一个普通的销售人员实际上是肩负非常复杂任务的管理者。
  企业内部的职能管理者,面对的管理内容大多是相对稳定,可以按照一定的流程进行协调,突发事件以及不可控因素是不多的,管理的人员都是公司内部的人员,管理的难度也相对简单。而一名销售管理的却是最难管理的客户,最难对付的经销商,管理的是各种各样复杂的利益关系。从这个角度上看,销售是所有管理中最难的角色,当然也是最应当掌握管理能力的群体。然而他们却没有接受过任何管理方面的训练,他们被传授的大多是如何赚钱的技巧。而这些技巧从长期的发展来看,都会让所有的客户讨厌!
直线管理咨询:大客户销售增长不单靠销售技巧
  大多数失败的销售人员来源于管理素质的缺失。这个问题已经严重影响了销售的增长。比如客户管理,这个问题比起管理员工不知道要复杂多少倍!管理客户什么以及怎么管理?一直缺乏真正管理者眼光的深度认知,肤浅的客情理解,让所有的人都会感到头大!90%以上的销售是不会管理客户的,从始至终他们的客户管理只能称其为利用,稍微好一点可以称为互惠互利。真正意义上的管理客户,核心是管理客户的利益,这不仅包括客户的组织利益,还包括组织中各种人的利益,不仅如此,对他们利益冲突的管理也非常重要,冲突的过程就是销售的过程,这才是客户管理的本质所在。这个管理素质如果不进行训练,估计很多人一辈子都无法掌握。直线管理咨询《卓越领导力工作坊》从塑造领导核心关键、行为、习惯,全面认知自身领导风格以及员工准备度等多方面建立卓越领导力。为销售者的发展"加油"。
  一名销售必须是一名真正意义上的管理者,甚至是一名经营者,他们最应当具备的是管理者素质。这一点我们明白的有点晚,坚持的不够,出现的问题也最多。随着客户的觉醒,个体经营者,个体管理者将是最主要的角色,一个在公司工作了10年的销售,他的出路不是再管理三个下属,成为一个人上人,而是要提高自身的管理素质,成为一个独立的管理者与经营者,有效的管理好客户、合作伙伴、公司的同事、甚至是老板,这符合企业的利益,也符合个人的利益,更符合客户的利益!因此也最符合未来企业发展的方向!
  让每个卓越的销售成为管理者,是未来增长的关键!
 
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