【观点】直线管理咨询顾问分享:销售成功八式

发布日期: 2019-03-20  来源: poongmul.com
  很多人觉得销售很难,总是无法达到期望的目标,其背后的原因很可能是没有掌握正确有效的销售方法。直线管理咨询专业营销顾问为大家分享行之有效的8大方法,多角度解析销售成功的秘诀!
直线管理咨询顾问分享:销售成功八式
  第一招
  把握人性规律·平和面对成交
  销售是和人打交道,做人际关系的生意,如果不研究点心理学,是不行的。很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤,倘若自己抚慰不了,就会坚持不了。
  实际上,只要熟知人性规律,我们就会明白:客户的拒绝实际上只是一种正常的反应,并不是真的拒绝。只要保持内心平和,学会换位思考,坚持下去,甚至可以把小单做大,把死单做活。
  第二招
  广交优质客户·量大必有成交
  在客户身上存在着80/20法则,即80%的销售额来自20%的客户。这就决定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上,而应该充分注数量虽少但作用重大的客户,将有限的销售资源充分应用在他们身上,取得事半功倍的效果。
  第三招
  找出系铃人·一网打尽成交
  成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。
  在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都有四类人:一个叫做决策者,一个叫做使用者,一个叫做技术把关者,还有一种人叫做教练。这四种人都叫关键人,四种人都必须一网打尽。直线管理咨询《如何约见大客户》从对关键人的确认、特点分析、如何约见、约见前的准备、约见中的有效把握、约见后的维护等各个维度做系统讲解与演练。搞定关键人,项目随你行!
直线管理咨询顾问分享:销售成功八式
  第四招
  防范销售雷区·谨慎才能成交
  销售就是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划,没有按照销售正确的流程来进行,在客户中缺乏教练,对客户的内部情况了解得不充分,对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解,都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎,就有可能导致满盘皆输。
  第五招
  学会人情练达·关系决定成交
  一个人的需求就像一座冰山,这座“冰山”共有三层:“冰山”的上面是显性的利益,比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益,包括关系、维护和交往等;“冰上的最深处是深藏的利益”也是真正影响成交的因素,那就是情感、感受和信任。
  当然,客户不会明确表露对隐藏利益得需求。如果他对你的产品或服务缺乏信任度,通常用“冰山”上面的理由来搪塞。
  第六招
  锻造杀手之间·工具辅助成交
  对于销售员来讲,小兵也许可以立大功。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”,就可以少说很多话。写信是一方面,销售的工具是另一方面。
  第七招
  培养忠诚客户·抑制对手成交
  忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让客户满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做得更好使顾客满意,培养其对企业的忠诚,从而让对手无机可乘。
  第十八招
  重复就是力量·成交高于一切
  从心理学的角度上讲,一个好处的产生,要让客户感受出来才行,这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处还不够,必须重复这些好处,1次、2次、3次,这样才能对其潜意识产生影响力,而我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说,当你不断地重复灌输时,客户的购买力量要大增。
  销售人员要敢于坚持、敢于重复,直到成交。
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