【观点】为什么超市总是开在商场的最下层?这里面的学问可大了

发布日期: 2019-07-22  来源: poongmul.com

都知道做生意需要人气,不管是线上还是线下,保证了人流量生意自然不会差。所以不管是商场、超市,或是网络平台,创立之初首先面对的问题都是人流问题。为了获得人流,商家无所不用其极。

相信经常逛商场的人,应该都有这样一个疑问:

 

为什么餐厅、电影院、娱乐场往往都开在商场的最高层,而超市往往开在商场的负一楼?

 

实际上,对于商场来说,餐厅扮演的就是引流的角色。

 

 

比如,等餐的过程中可以顺便逛逛;比如,用完了餐后也可以逛逛。又或者,即便是上下楼梯的功夫,也可以让你增加在商场的逗留时间。

 

其实目的就是一个,那就是尽可能的让你增加逛门店的数量,以提高购买的可能性!

 

明白了这一点,也就理解了为何超市往往开在负一楼。因为,“逛超市”的目的性更强,作为消费者的你,是否提着大包小包出来后,再逛商场呢?

 

让我们进一步思考,究竟该如何打造好一款“引流品”?下面就让直线管理咨询的专业顾问为大家剖析,一款好的“引流款”,应该具备哪些特征。

 

特征一:“低成本+低定价”

 

如今很多餐饮店,在产品的宣传海报上,往往会对某一款主菜打特价,或者将某个原价29块的配菜定价9.9块。

 

表面上看,很多人会觉得这款特价菜亏钱了,其实不然。

 

原因在于,无论是这款主菜还是配菜,其成本本身就不高,属于“低成本+低定价”的套路。

 

以一家名为藤野造型的互联网理发店为例。

 

 

与传统理发店相比,这家店的不同之处在于,藤野造型将门店选址在写字楼或者酒店里,并且通常都位于大楼高层。

 

通常情况下,藤野造型会在美团做特价活动,即平时49.9元一次的单人洗剪吹,活动期间只售19.9元,比街边理发店更便宜。

 

低成本的目的于,可以大大降低品牌的引流成本。而对于消费者而言,只需要19。9元的价格就可以得到原价88元的消费体验,岂不划算?

 

  特征二:

高价值,能够带来超预期的满意度

 

对于很多品牌来说,尽管知道引流的重要性,但是并不愿意投入成本。

 

比如,将一盘麻婆豆腐用作宣传的卖点;比如,将钥匙扣、手机膜、次品玩具用作赠品。

 

品牌没有想过,这样的行为不仅无利于招揽更多生意,而且还会让消费者感觉到了欺骗。因为,对于消费者来说,只有高价值的产品才能够带来超预期的满意度。

 

以美容医院为例。

 

很多面部护理的价格通常是两三百元一次,但在广告宣传上,价格会被更改为三四十元。对于消费者来说,花四五十元做个面部护理是很划算的;对于美容医院来说,只要我提供的服务是高价值的,能够超出消费者的预期,那么即便“不推销、不办卡”,消费者也会选择购买更多的服务。

 

因为,物超所值!

 

   特征三:

“引流款+盈利款”的搭配

换得整体高回报率

 

众所周知,品牌绝不会做亏本的生意。

 

一个核心的逻辑就是,“引流款”与“盈利款”的搭配组合。简单的说,就是二者一定是有关联的。

 

 

比如一家烤鱼店,消费者的正常消费行为,绝不可能只点一份烤鱼。换言之,即便特价88元的烤鱼可能不赚钱,但是将啤酒、饮料、配菜加总到一起,就变成了一门盈利的生意。

 

  特征四:

 单一爆品,既赢得口碑又降低成本

 

爆品的逻辑在于,既能够降低单位成本,同时又减少了消费者购买的决策成本。

 

以三只松鼠为例。

 

根据京东自营店的数据显示,光奶油味夏威夷果的销量评价就达到了152万条,毫无争议的充当了“引流款”的角色。

 

三只松鼠通过坚果爆品的打造,再将流量引导到其它零食和礼包上,通过品牌的背书和活动的刺激,让消费者难以拒绝!

 

 

从消费者评价可以看出,三只松鼠的单品爆款战略,实现了口碑和利润的双丰收。

 

   特征五:

长期属于易消耗品,体现出品牌的调性

 

究竟什么产品适合用来“引流”呢?

 

在我看来,产品属于易消耗品且能够获得长期利润的产品,比较适合用来充当引流款。

 

一方面,可以通过增加消费频次的行为,增加商品的消费量;另一方面,长期易耗品意味着可以获取长期利润,可以让“引流款”体现出品牌的调性。

 

这样一来,“引流款”的作用就不再局限于产品本身,而是“品牌形象代言人”的角色。

 

直线管理咨询的专业顾问需要提醒各位读者,引流产品固然重要,但将人引进来后如何实现转化更重要。如今商家的引流方式五花八门,消费者早已司空见惯,都知道商家的套路,所以只做免费的部分,一涉及到消费立马避而不谈,或匆匆走人,因此商家在没有设计好一套成交流程之前,千万不要盲目引流,否则只会适得其反。

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